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线缆多少钱一米?

通信故事会2018-11-07 17:52:58

       这个问题是线缆行业老生常谈的话题,都会问到这一步,或早或晚。

       工作以来接触了很多客户,大部分客户都会提出这个问题,有的在电话上初次沟通就想明确需求的线缆是什么价格、有的初次见面时客户就想知道线缆什么价格、有的则先了解清楚我们公司能做什么,是否能解决他提的需求,然后论价格。面对三种类型的客户,我相信大多数乙方都喜欢第三种交流方式,我也不例外。

       随着跟客户交流多了,也能理解直接问价格的客户,各有各的难处,或许是公司领导给的规定、或许是项目非常急等等。乙方在跟甲方沟通过程中,一般交流最多的是两个部门的人,一个是采购部(负责买单),一个是技术部(负责提需求)。对采购来说技术深度了解不多但会有个框架,对它来说重要的就是价格,所以如果技术把需求提给采购而且比较急用,如果不是技术指定说那个供应商能做,多数时候采购第一选择是在现有供应商中询问,如果没有能做的便去找找度娘,相信接到很多初次电话打过来的采购可能都是这种情况,每每接到这样的电话,对方给我的感觉各异,有的显得很急,有的比较温和,当提完它所要的线缆会随口说“这线多少钱一米?”如果我直接报出,有些客户会在电话里直接反馈,"你们价格太高了"、“行,知道了”、“交期多长时间呐?”、“能再降点吗?"等等。如果我不能第一时间保持,不理解的客户可能显得很生气,觉得就通用类型的线缆报价格有这么难吗、理解的便等待我这边确认好后给他答复。

       上述的沟通语境中直接给客户报价的或许现在还会有,但起码比以前少一些了,因为我还没有真正知道客户要什么就把价格说出了!客户的指标没有真正明确好,客户的使用环境没有了解清楚。即便是标准型号的线缆,客户实际使用要求也情况各异,比如线缆外导体的编制密度、线缆的使用频段等等。

        第三类客户无论是初次电话上沟通还是见面沟通,他们交流之初重心不是放在价格上, 而是我们能否解决他的问题为前提,他会先了解你的公司情况,了解你们公司产品系列,同时公司是否有一定的研发能力等等,由此他会判断需求如果让你们做可不可靠。我觉得这样的相互了解后起码做到一个公平,而不是单一的谈价格,那怕客户后面找很多家。

        想到昨天跟一个客户见面,当跟他在说我们做的产品系列时,提到大功率电缆,他顺口说这个线缆多少钱一米,我说具体指标规格有嘛,他说“没有,你就和我说一个大致价格”,我说这个确实没法报,价格我即便说出来了,一旦最终实际使用指标有变动,导致价格低于或超出我跟你说的范围,对你这边也是不负责任,客户当时显得有些愿意,不过后来他也理解了,后面他说“那就等具体需求有了你再给价格吧!”感谢他能理解。

       谈钱不伤感情,但真的提到这个问题了,有些客户就是比较在意,一定要第一时间知道,如果我没有说,我也希望客户能理解,因为我不知道你具体要什么。

       现在各行各业都把服务作为一个竞争点,我希望这种服务是一种综合性服务,作为我们线缆行业,国内做通用品的很多,公司一直以来倡导把产品做的专业化而不是通用化,服务不是单一的价格优惠服务,还要有售前售后的服务(相互的了解、前期对需求的深入了解、后续对产品使用的及时反馈等等),我想执行公司的倡导,坚持到底!



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