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看招商牛人如何将餐饮招商时间压缩50%?

商业地产人2018-11-07 16:44:21


知名餐饮商户的招商谈判通常需要一年左右,需应付繁琐漫长的拉锯式谈判!但本案大大压缩执行时间,分5个阶段,6个月完成。这其中有何实操绝招?招商牛人现身说法。(附针对不同类型餐饮商户合作政策建议与心得)

一、一般项目的餐饮招商时间
需要12个月


时间节点

工作内容

备注

开业前12个月

市调摸底,圈定品牌目标

总部与地方公司共同确定意向客户

开业前12个月-10个月

意向客户洽谈及签约

确定初步商务条件及租赁区域

开业前10个月-8个月

完成意向客户工程技术对接

完成意向签约收取意向金

开业前8个月-6个月

客户租赁合同签约,装修方案图纸审核

合同报批

开业前6个月-3个月

最终确定商户装修方案,商家进场装修

签署进场保证书,现场装修管控



二、本案招商时间
压缩至6个月


本文以北京世纪城为例,项目正在经历餐饮商家调整,需要重新规整招商计划。

因本案餐饮招商时间紧迫,因此将此次餐饮调整的招商时间压缩为五个阶段:品牌商户考察筛选阶段、意向沟通阶段、深入洽谈阶段以及合作沟通及签订阶段,装修开业运营阶段,分段逐步实施。


第一阶段:品牌商户考察筛选阶段

时间

2015年3月1日-2015年3月30日

招商目的

对目前国内知名购物中心的考察,重点针对餐饮品牌。邢台当地的简餐及大餐商户进行甄选,对品牌进行选择,先确定有号召类的餐饮进行沟通,对餐饮的品类进行选择,选择符合邢台市场的集客餐饮品牌锁定目标商户。

招商地点

邢台,石家庄,北京、济南、郑州、邯郸、保定

操作形式

根据目前的商户资料库进行筛选,电话沟通确定初步意向

招商办法

资料送达,对消费及前景进行描述


第二阶段:意向沟通阶段

时间

2015年4月1日-2015年4月30日

招商目的

对确定意向目标商户进行电话沟通,像峨眉小镇、小放牛、川人百味、鱼货等在谈商家加强上门拜访力度,包括项目实地考察,物业技术指标的沟通,位置的沟通,双方基本合作条件的探讨深入确定合作的意向。

招商地点

石家庄,北京,邢台、邯郸、保定

操作形式

以电话、邮件形式跟目标商户联系、主动拜访直接负责人和主管负责人,感情交流,当面沟通确定合作意向。

招商办法

沟通楼层整体改造的方案,利用优惠政策取得合作


第三阶段:深入洽谈阶段

时间

2015年5月1日-2015年5月30日

招商目的

确定合作,就合同细节及位置安排深入沟通,商户上报公司,确定合作入住

招商地点

石家庄,北京,邢台、保定、邯郸

操作形式

约访餐饮公司人员实地考察,确定优惠政策,确定合作条款

招商办法

通过品牌主力餐饮的招商签约集中吸引观望项商家尽快签约,取得合作。


第四阶段:合作沟通及签订阶段

时间

2015年6月1日-2015年6月30日

招商目的

品牌餐饮确定合作并上报审核签约,双方合作条件的深入沟通,达成共识。

招商地点

石家庄,北京,邢台、保定、邯郸。

操作形式

加快沟通步伐,前期餐饮商户品牌影响力带动签约。

招商办法

加大优惠力度采取租赁联营双重途径取得合作。


第五阶段:设计与开业筹备阶段

时间

2015年7月1日-2015年9月15日

工作内容

与经营部和工程部协调沟通,对商户装修效果图的审查,进场装修的商场整体效果与工程质量的把控。

开业运营

继续积极开发商户资源,对开业运营后的商家进行优化调整。

注:大型知名品牌或连锁餐饮由于选址、洽谈、签约、进场等情况都需要时间,故进驻商城会在以上安排时间节点中有延迟。



实招
大中型餐饮的合作政策建议

中大型知名品牌餐饮特点

租金承受能力低;

装修投入成本高、物业条件有要求;

租期长(一般8-12年)

但作为餐饮的主力、品牌效应、对其他中小餐饮的带动作用、带动客流的作用等均是不容置疑的。因此必须要有。而考虑到商场的租金收益,数量又不宜过多,2-3家即可。


目前大型餐饮整体环境经营情况并不乐观,像峨眉小镇这类商户对邢台的消费及市场环境信心不足,因此开店计划很少涉及邢台,因此要想打动这类商户,使用租赁的方式给予免租期,很难取得他们的兴趣,因此在合作政策方面,需重点考虑以下问题:


需重点考虑问题

采取联营的方式进行引进,双方共同投资建设,风险共担的方式进行合作;

我方在物业费用方面可优惠半年到一年,让他们有养店的空间;

在装修方面适当地给予相应支持(包括但不限于:电缆、排风、隔油池等);

在宣传、立面、店招方面给予最大力度的支持。

由于大餐条件比较苛刻,一般要在一层设置接待厅,面积在100-150平米左右,必要时建议增加观光电梯及接待厅位置;

租金可根据后期招商情况确定,一般大餐的租金不会高于45元/月/平米。另外,针对峨眉小镇和小放牛等强势品牌,可单独制定招商优惠政策。

主要政策建议

联营、双方共同出资、共享股份;

双方分项出资:装修、设备等按规定沟通,以点、位方式提取

加盟品牌、联合经营(不建议在考虑范畴)。


以上为最佳的合作模式,如果此方法不能很好地带动商户,建议采取加盟共同合作的方式,即我方加盟品牌,管理人员有品牌餐饮商家派驻,保证我方目标商户的顺利引进。加盟虽然我方投资较大,但一旦品牌商家同意该方式,必会用心管理,为保证他的品牌也会用心打理。


实招
中小餐饮的合作政策

中小特色餐饮的特点

租金承受相对中大型知名餐饮较高,租金成长性较好;

更易于与娱乐业态互动;

租期相对较少(一般3-5年)便于后期调整优化;

品牌众多,可选择性较大。


中小餐饮商户不同于大型中餐商户对于物业要求相对宽松,因此在政策方面相对收紧,建议政策如下:


主要政策建议

采取租赁的合作方式,可给予该商户一年的免租期限;

物业费用优惠半年,装修方面可适当贴补;

我方给予一定的宣传及活动支持;

品牌度较好对其他招商有号召力的商户可采取联营的方式;

租金根据我们现行标准执行即可。可适当的租金下浮优惠,在递增方面可适当延长;

另外根据目前的招商市场情况,在大型品牌餐饮招商方面需要部分资金支持,支持数额,可根据招商进度情况确定。


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